Bloggen skrivs av Magnus Billgren. Har du kommentarer eller uppslag ring, sms:a eller maila (0760-161 494, magnus.billgren@productmanagement.se). Vill du veta vem Magnus är se hans profil på Linkedin.
Innovation Pioneers
För er som som arbetar med innovationer- besök http://innovationpioneers.net/
Ett spännande och bra projekt om innovationer och affärsmöjligheter. Själv kommer jag att delta på Symposiet den 14-15 september. Jag är väldigt spänd på diskussionerna i hur man kan mäta innovationskraft!
Vad gör du de första 30 dagarna?
Vad är det första man skall göra som Produktchef. Det är många som vill påverka dig och ge dig material. Samtidigt är de första tiden viktig för att skapa det mandat och den pondus du behöver för att långsiktigt kunna göra en förändring.
Jag vill dela upp starten i två delar ”LÄR KÄNNA” och ”SKAPA”. Det beskriver inte en kronologiskt arbete. Utan bara ett sätt att strukturera sitt arbete.
LÄR KÄNNA
Lär känna bolaget
Du har börjat arbeta på ett nytt bolag. Ett nytt visitkort. En ny mobil. Ett nytt varumärke. Vad är det för kärnvärden du representerar? Vad är det för vision du skall uppfylla?
Försök få till ett möte med personer inom ledningsgruppen. Även om du inte direkt kommer att arbeta med dem. Du har som ny en möjlighet att få access utan att behöva rapportera. Utnyttja det till att äta lunch med VD:n.
Lär känna människor
Produktchefsrollen kräver att du agerar via andra. Du måste identifiera och lära känna de personer som du skall samarbete med. Hos alla individer finns det åsikter och tankar om hur saker skall bli bättre. Lyssna på det. Men ännu viktigare förstå vad som driver dem. Varför vill de gör förändringarna? Skapa initialt din egen bild över varför. Du får då lättare att prioritera i steg två.
- Samtala med alla involverade
- Förstå rollen på bolaget
- Lyssna på organisationen
Lär känna produkten
Som prouktchef är det självklart att du skall vara experten på din produkt. Kanske inte i alla detaljer men du skall veta mycket om din produkt. Kunskapen är inte primärt till för att kunna svara på frågor. Den skall du använda för att kunna leda andra. Kunskapen behövs för att bygga ditt varumärke, få förtroende och kunna samtala med utveckling, försäljning, leveransavdelning och kunder.
- Bygga kunskap på produkten
- Förstå affärsmodellen
- Definiera / Förstå värdet i leveransen. Placera produkten i en värdekedja
- Förstå begränsningarna
- Läsa läsa Läsa – Struktera – Analysera
- Se över processerna som finns runt produkten
- Definiera pågående project
Förstå försäljning
Inom sex månader är du inte längre en outsider. Nyttja ditt obefläckade intellekt till att gå igenom ert budskap med samma ögon som en kund eller partner.
- Lyssna med ofläckade ögon på en säljpresentation
- Gå igenom allt marknadsföringsmaterial
Förstå kund och marknad
Då du träder in som produktchef. Kan du nyttja din okunskap till en fördel i kundmöten. De kommer att öppna sig lite extra för dig i hopp om att kunna påverka dig att leda din produkt till vad de vill ha. Speciellt om det finns kunder som det varit problem med kan du passa på att lyssna på dem. Men lova inget!
- Genomföra ett flertal kundmöten
SKAPA
Visa handlingskraft och bygg ditt varumärke genom att snabbt lyfta fram prioriteringsområden och våga kommunicera det inom din organisation. Men var säker på att du kan leverera resultat. Hellre ett litet resultat än inget alls.
- Definiera mål
- Skapa förtroende genom att snabbt förstå produkten
- Identifiera och Dokumentera alla nyckelpersoner
- Skapa en kundinsikt
- Plan the victories!
- Få in alla nyckelpersoner på samma resa mot samma mål
- Skapa en prioritetsruta med vad som är akut, långsiktigt, viktigt , oviktig
Skapa ditt personliga kapital
Du kan inte själv gör allt. Du behöver få support från rätt personer. Det gäller inte bara från din chef eller chefs chef. Det kan lika väl vara den viktigaste utvecklaren eller säljaren. Identifiera och arbeta med bygg din professionella relation.
Du kommer att driva förändringar. Förändringsarbete kräver förtroende. Arbeta upp ditt förtroende kaptial genom kunskap. Inte bara om din produkt utan genom att snabbt förstå organisation, processer och marknad.
Bygg respekt för ditt ord. Ödsla dem inte på fel saker. Var snabb på att fokusera.
Din produkt är för dyr!
Hur många gånger har vi inte haft en säljare som kommer inspringande på vårt kontor och säger: Våra produkter är för dyra! Du måste sänka priset! Det här är en strategisk order!
Vi samlas och diskuterar offerten och och ger ytterligare rabatter och ändrar på kommersiella villkor för att möta konkurrentens pris. Trots att vi sedan tidigare redan givit kunden en rabatt.
Kanske får vi ordern, men vi har ändå förlorat. Marknadspriserna faller. Våra marginaler raseras. Säljare vet att de kan sänka priset om de trycker på rätt interna knappar. Vi har skapat ett intäktsläckage.
Ett prissättningsarbete börjar mycket tidigare och skall ta bort intäktsläckaget. Det går att arbeta betydligt mer proaktivt med priser än att bara reagera. Prissättningen styr också interna beteenden hos återförsäljare, distributörer och säljare.
De sista dagarna har jag haft några stimulerande diskussioner om prissättning, med bl.a. Carrus Management (www.carrus.se). De har en del information och inspiration som du direkt kan hämta från deras webbplats.
Den första frågan du bör ställa dig är: Kan ni skapa högre vinst och marginaler genom ett proaktivt prisarbete?
